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銷售管理與公關活動技能培訓
第一節銷售部崗位職責認知
培訓對象酒店銷售部全體員工
培訓目的明確銷售部各崗位員工工作職責及任職資格
培訓要點銷售部經理崗位職責及任職要求
地區銷售經理崗位職責及任職要求
一.銷售部經理崗位職責與任職要求
1.崗位職責
(1)在總經理和市場銷售總監的領導下負責酒店的市場開發,客源組織和酒店客房的銷售工作。
(2)及時掌握國內外旅游市場動態,定期分析市場動向、特點和發展趨勢,擬定市場銷售計劃,報上級審批后組織實施。
(3)密切聯系國內外客戶,了解市場供求情況,客戶意向和需求,積極參加國內外的旅游宣傳、促銷活動,與各地區客戶建立長期穩定的良好合作關系,不斷開拓新市場,新客源。
(4)經常走訪客戶,征求客戶意見,分析銷售動態,根據市場變化提出改進方案,把握酒店的營銷政策,提高酒店平均房價和市場占有率。
(5)協調各部門之間的關系,加強橫向溝通,配合做好接待、銷售工作。
(6)合理調配使用部門內部人員,調動員工的積極性,不斷提高員工的工作效率和業務水平。
2.任職要求
(1)思想品德
①有強烈的事業心、責任感,善于社交,待客熱情有禮。
②工作認真負責,注重調查研究,善于捕捉信息,勇于開拓,敢擔風險,肯于負責。
③作風嚴謹、求實,以身作則,不謀私利。
④保守酒店的商業秘密。
(2)知識水平
①專業管理知識
熟悉酒店銷售學、酒店管理學,掌握旅游經濟學,旅游心理學、公共關系學方面的理論知識。掌握旅游市場動態、特點和發展趨勢,熟悉與各部門溝通聯系渠道。了解各酒店的競爭手段,價格水平,客戶狀態,客人的需求。熟悉涉外工作的禮儀、禮節。
②政策法規知識
熟悉國家和酒店有關銷售價格調控和工商行政管理的法規和政策。掌握酒店對外銷售的方針、政策,了解主要客源國的旅游法規,熟悉合同法和有關旅游法規。
③其他知識
熟悉酒店產品的特點,了解酒店業的依附性和客源市場需求的多變性,了解主倍訊易-www.pxyi.net要客源國的經濟、政治、歷史和風土人情等知識。
(3)工作能力
①分析、判斷能力
根據酒店對外銷售的總方針、總政策和總經理制定銷售策略,根據市場情況和客源變化不斷進行分析判斷,提出適合酒店的銷售計劃,并有針對性地提出具體客源市場的銷售措施,以保證酒店的最佳開房率和收益。
②開拓創新能力
根據客源市場變化的情況,不斷鞏固傳統市場及客戶;積極開發新市場,新客源,提出有利于酒店銷售的新設想、建議,發展多層次的市場銷售渠道。
③組織協調能力
有效的組織和調動部門內員工的積極性和創造性,積極開展銷售工作;能協調酒店各有關部門的關系,妥善解決工作中出現的問題和業務難題。能同各有關業務部門保持良好的溝通和交流,得到客戶的信任和理解。
④業務實施能力
能按照酒店經營的總方針,積極開展宣傳促銷工作,對市場和客源的變化做出實事求是的分析,提出可行的銷售計劃,監督和保證酒店銷售計劃的實施。具有較強的控制能力和個別指導能力。
⑤社會活動能力
具有較強的社交能力,善于市場調查和信息溝通,能在各種場合與不同層次人員進行交談,能圓滿解決客人的要求,取得客戶的信任,能爭取各有關方面的支持和幫助。
⑥浯言文字表達能力
能起草銷售部的業務報告、銷售計劃,草擬部門的管理制度和工作程序,撰寫專題報告、工作總結。
熟練掌握一兩門外語,能熟練運用外語與客人交談、談判和進行業務工作,閱讀有關業務書信、資料。
(4)學歷、經歷、培訓與身體素質
①學歷:具備大專以上學歷。
②經歷:從事前臺或銷售工作五年以上。
③培訓:經過本崗位資格培訓,取得“崗位培訓證書”。
④身體素質:儀表端莊,精力充沛,體魄健壯
二.銷售部秘書崗位職責與任職要求
1.崗位職責
(1)協助部門經理處理銷售部業務和行政工作。
(2)負責將酒店的各項文件和指令送達有關人員,將部門的報告、文件匯總上報或送達有關部門。
(3)協助經理作好月度、季度及年度總結。
(4)協助經理作好銷售業務統計工作。
(5)負責部門的業務及行政檔案分類存放,收集市場信息,供部門業務人員參閱。
(6)協助部門經理作好客源成份、流量和成本分析。
(7)負責部門的日常事務,辦理部門人員國內外出差的有關安排。
(8)協助部門經理協調與各部門的工作關系。
2.任職要求
(1)思想品德(同經理標準)
(2)知識水平
